每到淡季，不少民宿主都会焦虑：空房率飙升、订单骤减、推广费用却居高不下。其实，淡季并非“死期”，而是“蓄力期”。只要策略得当，既能提升当期入住率，又能为旺季复购埋下伏笔。以下从实战角度拆解两大核心问题，并给出可落地的操作清单。
（图片来源网络，侵删）
淡季入住率提升：先问“客人为什么现在要来”
1. 价格锚点重塑：把“便宜”变成“值得”
很多民宿一降价就陷入“越便宜越没人”的怪圈。原因在于价格锚点失效：客人无法感知折扣力度，反而担心品质缩水。
- 设置对比锚点：在OTA详情页同步展示旺季同房型价格，用划线价突出淡季优惠幅度。
- 组合锚点：推出“住宿+本地体验”套餐，例如“两晚+陶艺课”比单订房贵，但比旺季单订体验便宜，让客人感觉“赚到”。
2. 场景化内容：把“住宿”升级为“解决方案”
自问：淡季客人是谁？他们此刻的痛点是什么？
答案可能是：
- 城市白领需要周末“躺平”回血；
- 自由职业者想换环境远程办公；
- 亲子家庭避开人流高性价比遛娃。
针对这三类人群，分别制作短视频+图文笔记：
- 白领：突出“睡到自然醒+私汤浴缸+深夜食堂外卖直达”；
- 数字游民：展示“千兆WiFi+人体工学椅+月租折扣”；
- 亲子：拍摄“民宿自带绘本角+步行到稻田捉蝌蚪”。
3. 私域流量激活：让老客人带新客人
OTA流量成本越来越高，微信生态才是淡季救命稻草。
（图片来源网络，侵删）
操作步骤：
- 建立“曾住客人微信群”，每周三固定发“闪促券”，限小时内核销；
- 设计“老带新”裂变：老客分享海报，新客下单后双方各得一张“下次入住早餐券”；
- 朋友圈剧本化：用“客人投稿”形式发图文，例如“@李女士：没想到淡季还能包栋开生日趴”。
复购率提升：把“一次交易”变成“长期关系”
1. 入住中埋点：制造“记忆钩子”
客人离店后能否想起你，取决于峰值体验。
- 五感记忆：定制气味（白茶香氛）、背景音乐（独立歌单二维码可带走）、触感（手工编织拖鞋标签绣客人名字缩写）。
- 惊喜节点：在客人返程当天发消息：“您落下的笔记本已顺丰寄出，附赠一张手写明信片，下次来可兑换免费下午茶。”
2. 离店后分层运营：不同人群不同召回策略
用PMS系统标记三类标签：
- 蜜月型：纪念日提前天推送“原房保留+玫瑰泡泡浴”；
- 商务型：每月发“会议包栋折扣”，附高铁站免费接送；
- 本地周末型：周五下午群发“今晚空房特价+夜宵套餐”。
3. 会员体系设计：让复购有“游戏感”
传统“住送”积分太无趣，改为闯关式任务：
- 首次入住解锁“银卡”：赠延迟退房小时；
- 第二次入住解锁“金卡”：赠双人下午茶；
- 连续住三晚解锁“黑卡”：赠隐藏房型免费升级。
所有权益用“进度条”可视化，客人可在小程序实时查看“还差多少晚升级”。
数据验证：用最小成本跑通闭环
1. 入住率测试：天AB实验
选间同户型房，A组维持原价，B组推“住二送一”套餐，观察：
- 订单量差异；
- 平均客单价；
- 客人评价关键词（是否提及“划算”）。
若B组订单量提升以上且客单价未跌破成本线，则全量推广。
2. 复购率测试：短信召回文案AB
向天前离店的客人分组发送：
- A文案：“想念您，回来住可享折。”
- B文案：“上次您说喜欢露台看星星，本周六露台房空出，为您保留小时。”
统计小时内点击率与下单率，B文案通常高出，因其触发具体场景记忆。
长期主义：把淡季变成品牌故事素材
最后自问：淡季除了降价，还能留下什么资产？
答案是内容沉淀。把淡季改造的角落、员工学做咖啡的笨拙、客人雨天围炉夜话的瞬间，全部拍成系列短片，命名《民宿的十二个月》。这些内容在次年淡季前一个月集中投放，用真实感对冲“空房焦虑”，反而成为新客人下单的理由。
当同行还在卷价格时，你已经用体验、关系、故事筑起了护城河。
评论列表